نکات حائز اهمیت در اخذ نمایندگی از شرکتهای خارجی

دوشنبه, 01 آبان 1396

در وندورلیست ها و فهرست های خرید شرکت های بالادستی صنایع نفت و گاز، همواره نام تعداد زیادی از تولیدکنندگان بزرگ خارجی دیده می شود که فاقد نمایندگی در ایران هستند، متاسفانه در دوران تحریم امکان اخذ نمایندگی از این شرکت ها وجود نداشت و وجود تحریم های اقتصادی، سیاسی و... حتی موجب گردید که بسیاری از برندهای معتبر با پیشینه قوی اقتصادی روابط خود را با ایران قطع نموده و مدت زمان زیادی، مبادلات اقتصادی در این حوزه ها از طریق کشورهای واسطه صورت پذیرفت که این مقوله، قیمت تمام شده و فروش این محصولات و خدمات را بدلیل افزایش واسطه ها، در کشور افزایش داد. اما اکنون زمان مناسبی جهت اخذ نمایندگی و توسعه تجارت می باشد.

لذا یکی از تجارتهای موفقی که امروزه در کشورهایی مانند کشور ما در حال رشد و توسعه است، اخذ نمایندگی فروش محصولات و یا خدمات خارجی می باشد و در حال حاضر که کشور در مسیر تعاملات جهانی قرار گرفته، شرکتهای ایرانی بسیاری به این نوع تجارت، روی آورده اند.

پیش از این فضای ذهنی برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی، بیشتر رابطه محور بود و عملاً جنس مذاکره بیشتر به لابی شبیه بود. اما طی یکی دو سال اخیر و قطعاً طی سالهای آینده،‌ فضا در حال تغییر است و مذاکره به معنای متعارف آن، کاربردهای بیشتری خواهد داشت.

زمانی که مقوله ی اخذ نمایندگی را پیش رو داریم، شرایط از آنچه که در داخل کشور پیش می رود متفاوت تر بوده و در هر سطحی از محصولات و خدمات و همچنین از هر نوع شرکت کوچک و بزرگ، نام آشنا و گمنام و ... که قرار باشد نمایندگی اخذ نماییم، شرایط خاص خود را دارد و دغدغه های شرکتهایی که به نوعی تمایل به اعطای نمایندگی فروش را داشته باشند، در شرایط مختلف، متفاوت می باشد. مثلاً، نحوه عملکرد کشورهای اروپایی نسبت به کشورهای آسیای شرقی و یا آمریکا ودیگر قاره ها و کشورها، با هم متفاوت بوده و رویکرد و نگرش ایشان به مبحث اعطای نمایندگی، با تفاوتهایی همراه است.

لذا اولین قدم در اخذ نمایندگی یافتن شرکت های معتبریست که نیاز ما را به کالا یا خدمات انتخابی خود تامین نمایند. انوع نمایندگی تجاری از شرکت های خارجی شامل : شعبه/ نمایندگی انحصاری/ عاملیت فروش/ انبارداری/ مشارکت انتفاعی (Joint Venture) بوده و بسته به نوع همکاری و میزان مشارکت و تعهدات، چگونگی مذاکره با شرکت اعطا کننده متفاوت خواهد بود.

اما به طور کلی اخذ نمایندگی از شرکتهای خارجی به مواردی مانند موارد ذیل وابسته است:

  • از چه کشوری قرار است نمایندگی اخذ گردد؟
  • شرکت در چه سطحی قرار دارد؟
  • نوع محصول مورد نظر در چه حوزه ای از تولیدات و یا خدمات قرار دارد؟
  • شرکت دارای محصولی منحصر بفرد است یا نه؟
  • شرکت دارای نام آشنایی در کشور است یا نه؟
  • برند محصولات شرکت مورد نظر معتبر و نام آشنا هستند یا نه؟
  • شرکت دارای چند برند معتبر می باشد؟
  • دغدغه های مالکان و مدیران شرکت چیست؟
  • نگرش و رویکرد مدیران و یا سرمایه گذاران از انتخاب آن برند چه بوده؟
  • سوابق مدیریتی و اجرایی مدیران و یا سرمایه گذاران داخلی جهت این هدف چه می باشد؟
  • سوابق تجارت بین المللی شرکت و یا مدیران آن برای اخذ نماینگی در چه سطحی بوده و یا می باشد؟
  • چه مطالعاتی در حوزه بازار داخلی انجام گردیده؟
  • چه برنامه هایی جهت صادرات در بازارهای بین المللی طراحی گردیده؟
  • بازار محصولات مورد نظر در کشورهای همجوار به چه میزان بررسی گردیده؟
  • سطح راه اندازی این تجارت در داخل در چه مقیاسی برنامه ریزی گردیده؟
  • برنامه های بازار یابی شرکت و یا سرمایه گذاران در آینده چیست؟
  • برآورد کشش بازار و مشتریان چه بوده است؟
  • بازارهای هدف با الویتهای پیش بینی شده با چه منظور و چگونه طرح ریزی گردیده؟
  • میزان خرید و توان مالی شر کت و یا متقاضی اخذ برند چه میزان است؟
  • برنامه های برند سازی داخلی چگونه طرح ریزی شده است؟
  • سبد محصولات شرکت یا شخص متقاضی در داخل چگونه است؟
  • برنامه های توزیع و فروش برای محصولات آن برند چیست؟

و...

در حالت کلی، شرکتهای خارجی در هر سطحی که باشند، ابتدا لازم است که ارتباطات اولیه بصورت مکاتبه ای آغاز گردد و در مراحل اولیه این دیالوگ ها، مقدمه ای از شرایط و قوانین اعطای نمایندگی و مدارک و مستندات مورد نیاز و توان داخلی متقاضی بررسی می شود. ارتباط ایمیلی جدا از اینکه فرصت فکر کردن و تحلیل کردن و جواب دادن سنجیده را ایجاد می‌کند، بسیار رسمی تر از سایر شیوه‌هاست و در آینده هم قابل استناد است.

رعایت کلیه اصول مذاکره کتبی و مکاتبات رسمی متقاضیان با طرف خارجی، بسیار اهمیت ویژه ای دارد. پیشنهاد می گردد قبل از هر گونه پیشنهاد اخذ نمایندگی از شرکتهای خارجی، یک ویسایت تجاری حتی الامکان به دو زبان (زبان رسمی کشور و لاتین)   طراحی و کلیه مکاتبات از امکانات ارسال نامه های الکترونیکی که سایت رسمی در اختیار مالکان آن قرار داده می شود، استفاده شود.

شاید به نظر ساده و معمولی بیاید اما به خاطر داشته باشید که شرکتی که قصد اعطای نمایندگی به ما را دارد، به هر حال در مورد شرکت ما تحقیق خواهد کرد و اولین و اصلی ترین منبع این تحقیق وبسایت انگلیسی زبان شرکت ماست. حضور درشبکه های اجتماعی و ارائه آنها در فضای اقتصاد بین المللی از اعتبار شرکت می کاهد و عمده ترین دلیل آن نیز رایگان بودن آنهاست. اساساً رسانه‌ یا ابزاری که رایگان تهیه شود، نشان دهنده این است که شرکت از توانمندی مالی و اعتبار بالایی برخوردار نیست. همچنین علاوه بر وبسایت، حتماً یک Company Profile حرفه‌ای نیز تهیه و تنظیم کنید.

در مرحله بعدی و پس از احراز شرایط اولیه متقاضی از سوی شرکت اعطا کننده نمایندگی و تایید آن، مذاکرات وارد فاز جدیدی از روند آن می شود و در این مرحله، ارسال کلیات برنامه های تجاری متقاضی برای شرکت مورد نظر تحت قالب یک طرح تجاری یا Business Plan (طرح توجیهی یا مطالعات امکانسنجی) در دستور کار قرار می گیرد.

طرح تجاری که در کشور ما از آن به نام طرح توجیهی و در کشورهای دیگر با نامهای متفاوتی همچون بیزینس پلان و یا مارکت پلان ویا ... تعبیر می گردد ، در حالت کلی سر فصلهایی مشابه اما در مطالب مندرج در سر تیترها، شرحی منطبق با اهداف آن را بصورت موضوعی در بر می گیرد و بیان تفسیر مطالب منطبق و هم راستا با تمایلات شرکت مورد نظر و کمترین درصد خطا با بیشترین حد نزدیکی به واقعیت را با پرهیز از قواعد تئوری غیر علمی در آن، جذابیت آن را افزایش داده و فاصله از نیل به اهداف اصلی متقاضیان در این حوزه را چه از دیدگاه سرمایه گذاری و چه از دیدگاه انتقال و کسب دانش فنی، افزایش می دهد.

در این حوزه ها، بیشتر هدف اصلی، جلب نظر و رضایت مدیران و سهامداران شرکتهایی می باشد که قرار است به متقاضیان نمایندگی اعطا نمایند و این نوع سطح از مطالعات، فرمت و رویکرد منحصر بفرد و نگرش خاص خود را می طلبد. بطور کلی سیاست اصلی هدفمند در این نوع از طرحها، بیان ناگفته های تجاری در آن حوزه ها قبل از بیان آنها توسط شرکتهای اعطای نمایندگی می باشد و برگ برنده ی این نوع از طرحها، ذکر جواب سئوالاتی است که توسط مدیران این شرکتها مطرح است قبل از آنکه ایشان در این زمینه، نقطه نظرات و نکات مبهم خود را مطرح نمایند و در چنین شرایطی است که تمایل اعطای نمایندگی به یک متقاضی، درصد بالاتری نسبت به بقیه رقبای احتمالی و یا پنهان به خود اختصاص می دهد.

در نگارش و تهیه و تدوین طرحهای تجاری برای طرف خارجی باید اصل صداقت رعایت گردد. بزرگنمایی از آنچه که در واقعیت وجود دارد، آینده این تجارت را دچار چالش خواهد نمود چرا که همواره مدیران شرکتهای خارجی در حال اعتبار سنجی متقاضیان هستند و عدم رعایت اصول در بسیاری موارد، تهدید تجاری نامطلوبی را در پی خواهد داشت.

یکی از موارد مهم در طرحهای تجاری، پر رنگ کردن توانمندیهای واقعی بالفعل و بالقوه متقاضی در آن حوزه می باشد تا جایی که از حد و مرز واقعیت خارج نشود و بتوان این توانمندی موثر در مبادلات فی مابین را به رخ شریک تجاری کشید تا بتوان در نحوه تعاملات احتمالی تجاری در آینده، از آن به عنوان یک برگ برنده، بهره برداری نمود.

به هنگام تهیه طرح تجاری حتماً از گزارش‌های تحلیلی بازار استفاده کنید چرا که هر شرکت معتبری از یک گزارش تحلیلی خوب استقبال خواهد کرد مضاف بر اینکه نحوه تنظیم گزارش می‌تواند نمایانگر قدرت و تسلط شما بر بازار و شناخت شما از آن بازار و قابل اتکا بودن شما باشد. کسی که یک گزارش ارزشمند را بی بهانه و بدون انگیزه معامله به طرف مقابل می‌دهد، به صورت تلویحی نشان می‌دهد که اندوخته دانش و تجربه‌اش آنقدر زیاد است که یک گزارش ارزشمند دقیق، سهم چندانی در آن ندارد.

متقاضیان همواره باید بدانند که ایشان شاید تنها شرکتی نباشند که از شرکت خارجی درخواست نمایندگی دارند و احتمال اینکه رقبای دیگری در کار باشند دور از ذهن نیست. حتی اگر یک صنعت خاص و یک شرکت ناشناخته را هدف قرار داده‌اید، همیشه همه مذاکره‌ها و مکاتبات و جلسات را با این فرض برگزار کنید که آنها پیشنهاد دیگری را هم از کسی در سطح شما یا بهتر از شما، روی میزشان دارند.

با در نظر داشتن حوزه فعالیت شرکت‌ها، گروه مشاوره سوتر امکان بررسی و تهیه لیستی از به روزترین سازندگان و تامین‌کنندگان  بین‌المللی تجهیز و یا سیستم مورد درخواست شرکت‌ها را دارا می‌باشد. این گروه همچنین بنا به درخواست شما کارفرمای محترم، امکان انجام سایر خدمات مرتبط از ارزیابی تا انجام مکاتبات جهت اخذ نمایندگی از شرکت‌های یاد شده را دارا می‌باشد. لذا به تمام شرکت های بازرگانی، وارد کننده ها و حتی تولیدکنندگان ایرانی که مایلند با اخذ نمایندگی از تولیدکنندگان بزرگ جهان حوزه فعالیت تجاری خود را گسترش دهند، پیشنهاد میکنیم از خدمات گروه سوتر در این زمینه استفاده کنند.

  • نگارش: تیم تولید محتوای شرکت سوتر

شرکت بازاریابی سوتر

گروه بازاریابی و فروش سوتر، با تکیه بر دانش و تجربه حضور بالغ بر یک دهه کارکنان خود در صنعت نفت، گاز، پالایش و پتروشیمی کشور عزیزمان ایران، هم اکنون آماده ارائه هرگونه خدمات بازاریابی و فروش به واحدهای فعال در این صنعت، از تولیدکنندگان (سازندگان) و تامین کنندگان کالا تا پیمانکاران و در نهایت کارفرمایان و بهره‌برداران محترم می‌باشد.

تماس با سوتر

تهران، خیابان خرمشهر، خیابان عشقیار، پلاک 104، واحد 522266998 - 02189786971 - 021